客户分层决定了哪些代理人更适合卖保险美丽芙蓉
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2022-08-12 11:29:54
客户分层决定了哪些代理人更适合卖保险
客户分层决定了哪些代理人更适合卖保险
5月18-19日，在中甸黄耆以回归与分化为主题的2021慧保天下保险大会暨第四届新浪金麒麟(12.530, -0.39, -3.02%)保险高峰论坛上，阳光人寿总裁王润东出席活动并发表题为寿险的非常态与新常态主题演讲，给出多组数据，对当下个险发展面临的严峻形势进行了深入分析。
王润东指出，短暂的开门红之后，3月份以来，个险新单期交保费大幅负增长，究其根源，一是长期保单投保人已经超过3亿，市场已经从增量市场进入存量市场，二是快递、外卖等新业态的挤压之下，大规模增员已经难以实现。由此，他认为，过去大发展的逻辑已经被彻底打破，且一去不复返。遗憾的是，很多业内人士的思维还停留在过去。
在此基础上，王润东进一步分析当下行业发展面临的新形势，指出国内寿险市场依然潜力巨大，只是不同层次客户有不同需求，应精准洞察客户的真实需求，并为之提供相应产品和服务。为此，险企应通过构建队伍、产品、科技三大生态，打造自身核心竞争力。
王润东旗帜鲜明地指出，个险渠道的困境很大程度上在于找了一群不专业的代理人去做了一些低收入者的保单，代理人专业能力不足，目标客户也没找准。在他看来，个人代理人队伍的目标客户一定是中高端客户，因为其培养成本高，只有高产出才能支撑这一业务模式，而普通大众的健康险保障应通过普惠健康险解决，这类产品可以将销售成本极大降低。
下文即根据王润东演讲内容整理：
阳光人寿总裁王润东
很多内勤很焦虑，层级越高越焦虑，且已经焦虑很长时间了，是时候说一些真心话了。
01
寿险行业一夜撞墙为什么？
寿险行业为何会一夜撞墙？透过下面一组数据，或许就能找到答案。
第一组数据，这是今年个险期交走势图，1月份、2月份表现很好。其中，1月份同比10%的期交保费增速得益于开门红启动时间大幅提前，大家恨不得将2020年四季度保费收入全部计入2021年1月份，但即便如此，也只实现了10%的同比增长。
开门红期间的产品保障期间也慢慢变得短。最初我们正真看到交三保十、年金险绑定万能账户的产品，都觉得是非常聪明的设计，但很快，竞争加剧，同业推出了交三保八的产品，第二年又推出了交三保六、交三保五的产品。
进入3月份，新重疾定义生效，老重疾险的狂欢不再，开门红效应逐渐消失，结果就是个险期交保费数据大幅下滑。
第二组数据，当下，国内购买长期险的人数已达到3亿，被保险人数已达到6亿，30—60岁重疾保单数量达到3亿张，商业保险覆盖率已达到43%，城乡居民大病保险覆盖面达到10亿人，近年来成功实现脱贫的人口为1亿人。
刚脱贫的人显然不是商业保险的目标人群。按照马斯洛需求层次理论分析，保险是安全需求以上的需求，对于刚脱贫的人来说，让他们去投保商业保险不合适，也不现实。
目前，整个行业已经拥有超过3亿张重疾保单，但其中70%都是孤儿单，这都是当年人力大发展、组织架构大提升下，代理人大量脱落导致的。
当市场从增量市场进入存量市场阶段，新加入保险公司的代理人，往往会发现缘故客户都早已投保过保险，其赖以留存的缘故保单都没有了多穗姜，留存的难度进一步加大。
这意味着，大发展的逻辑在从去年到今年大半年的时间内被彻底打破，且一去不复返。但遗憾的是，很多业内人士的思维还停留在过去，所以直到今天，我们依然能频繁的听到有人在说组织、架构、提升这些词汇。
第三组数据，有推算认为，国内有过保险从业经历的人实际上已达到了7500万，也就是说每11个人中就有1个人从事过或正在从事保险行业。这在某种程度上预示着大规模增员已经很难。
第四组数据，全国城镇私营职工月均收入已经从2017年的3813元增长至2019年的4467元，同期，全国城镇非私营职工月均收入更是从2017年的6193元增长至2019年的7542元。相较之下，保险代理人收入长期在低位徘徊，已经难言吸引力。
更何况快递、外卖以及家政等人力密集型行业的兴起对保险业增员起到了巨大的分流作用。与保险业无底薪、无客户来源、收入不稳定等特点相比，这些行业无疑更具吸引力，因为它们门槛低、竞争弱，客户来源稳定，且工资上涨快。
看到以上这些数据，就不难理解个险渠道为何会一夜撞墙。寿险行业属于金融行业，有其独特的规律，规律不可逆，逆规律而动就一定会撞墙。
很明显，这几年，我们并没有按照寿险规律做事，整个行业用了20年时间才好不容易将代理人队伍发展到300万人以上，结果自2015年取消代资考开始，我们仅仅用了不到5年时间，就将代理人队伍做到了900万人以上。
现在各类销售问题、退保纠纷纷至沓来——我认为应该在所有渠道实施双录，不要觉得这是给销售添麻烦，换个角度，双录让投保变得更有仪式感。如果连双录都做不到，就不要从事保险业务。
过低的行业准入门槛是一切问题的根源之一。高等教育在二线及以上城市已经逐渐普及，可以说，在这些城市，找一个高中生比找一个大专生要更加困难，但是我们的行业偏偏就有能力找来一批高中生，而不是去找那些更容易找到的人。
寿险业属于金融业，卖的是长久期产品，一定是专业的人做专业的事。
02
洞悉新势：年轻人涌向城市，客户分层加剧，整体发展前途依旧广阔
第一组数据，根据中国第七次人口普查，相较10年前，城镇人口增加2.4亿，增长14%，更多年轻人来到城市，留在县域和乡镇的主要是两个年龄段人群，老人和孩子。
第二组数据，M2（广义货币供应量）已经从2014年123万亿元，增长到今天的226万亿元，翻了将近一倍。同时，中国的财富分配并不均衡，10%的富人占有80%的社会财富。根据招行发布的私人财富报告，中国高净值客户300万人，占据可投资资产90万亿元，人均可投资资产达到3千万元。
如果300万高净值客户每人拿100万元买保险意味着什么？3万亿元保费收入。
2020年整个寿险行业的新单保费收入仅1.64万亿元，原因主要在于，大量不专业的代理人把精力用在了开发低收入客群上。
第三组数据，虽然中国保险业发展迅速，但是中国保险的密度和深度，和美国、日本相比，依然有将近8—10倍的差距，这说明我们中国保险市场依旧潜力巨大，需要思考的是，我们该怎么做？做什么？做对了没有？是不是真这么想去做了？有没有说一套做一套？是不是做到了言行合一？
03
寿险业何去何从？须打造三大生态——队伍、产品和科技，满足多种层次客户不同需求
看完这些数据，寿险业何去何从？先思考以下几个问题：
快与慢，通过快速增员新人，从而带动保费迅速上量是否还适用？快速增员新人产生大量自保件、互保件；当时我们培训新人用5-7天，现在只有2天；产品也只有两三个。
大与优，通过人海战术，低价展业的销售模式是否还能持续？以往平均13万的重疾险保额无法解决罹患重疾之后的收入损失；现在的模式下，新人单一保，转正即脱落，不会有第二张保单，更谈不上晋升。
广与精，通过人海战术，通过铺设机构，拉动业务规模增长是否还值得鼓励？我希望大叶云实不仅不开新的分支机构，还要对现有机构进行一定的精简，甚至彻底裁撤县域乡镇机构，只保留适当服务人员。
人的需求是分层次的，有些人的健康风险保障就应该通过发展普惠健康险去解决，诸如惠民保、百万医疗、大病医保等。普惠健康险通过政府背书、推广，销售成本能做到很低。
但对于一家建设个人代理人队伍的险企来说，培养队伍的成本是很高的，有高成本就必须有高产出，目标客户就应该定位于中高端客户，否则盈利模型就不成立。
湖南一家研究院，拥有200多名研究员，平均学历硕士以上，平均收入48万元，但调研发现，200多个研究员竟然没有一张寿险保单。这说明市场还很广阔，我们的工作还远远没有做到位。
应对新趋势，寿险业发展应该打造三个新生态：
一是队伍生态，包括个险、银保和中介。现在银保之所以发展好，归根结底是因为银行的理财专员队伍素质高、专业能力强，即便是我们行业最优秀的代理人队伍与某些银行的理财规划师队伍做对比，可能也要相形见绌。
二是大产品生态。不同层次客户的真实需求不同，需要险企提供差异化的产品和服务。例如，普通客户，需要的是便捷服务、超高的性价比；中端客户，需要挖掘其隐性需求，使其获得满足感，他们需要养老社区——真正的高客可以自己请数量足够多的保姆、护工等；高端客户，需要的是私人定制服务，重点是服务的稀缺性，例如全球最顶尖的医疗资源。
构建产品+生态+服务，我们应该清晰地洞察客户的真实需求，虽然不一定能做到千人千面，但至少要清晰区分各个层次客户不同的需求是什么，再通过整合资源提供与之需求相匹配的队伍、产品、服务等。
所谓大产品生态则是指要为客户提供一揽子的综合金融资产配置服务。假设一个高端客户有1000万元用于投资金融资产，不可能全部用于买保险——保险只是金融资产的一部分，并不具备所有功能——在其1000万元的金融资产配置中，也许300万元用于投保终身寿加信托，300万元购买资管产品，400万元投资基金，权益类配置50%，固收类配置50%……能做出全面而专业的金融资产投资规划的代理人才是真正专业的代理人，才会真正的打动高端客户。
三是科技生态。通过科技洞察客户的真实需求，实现产品建模，同时也让服务变得更便捷。例如，如果能与医保数据进行对接，重疾险产品定价会更精准，也可以变得更便宜，同时保额也可以更高。阳光人寿就做到了，在四川，70%相对健康的客户，以同样的价格保额能增加25%，这是我们与科技公司合作的结果。
以上三大生态将构建险企核心竞争力。
当前，行业的困境除了新单保费下降以外，更可怕的是继续率的崩塌，过去粗放式发展背后隐藏的很多问题都凸显出来黄脉爵床。
在此呼吁大家，大家一起将事情做对做好，当作长久期事业来发展，就如同阳光文化中的农民心态、工匠精神一样，精心地去耕耘、去雕刻。保险业的发展前途依然广阔，我相信我们会迎来另一个发展的春天，而且这个春天会很持续很久。谢谢大家。
特别声明：文章内容仅供参考，不造成任何投资建议。投资者据此操作，风险自担。
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